母婴连锁占山为王，3家区域龙头企业，如何用私

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摘要：在母婴行业，要叫出让全国人民都耳熟能详的连锁品牌，难之又难。纵使规模最大的连锁企业，也仅覆盖了全国一半的省份。 数据统计，国内排名前四的母婴连锁企业，收入之和的市场

在母婴行业，要叫出让全国人民都耳熟能详的连锁品牌，难之又难。纵使规模最大的连锁企业，也仅覆盖了全国一半的省份。

数据统计，国内排名前四的母婴连锁企业，收入之和的市场占比仅达 10%。与之相对的，是各个区域巨头「占山为王」的市场现状。

华东地区的「爱婴室」、西北地区的「喜阳阳爱婴」、山东地区的「婴贝儿」，四川地区的「中亿孕婴」、云南地区的「登康贝比」都是极具代表性的区域连锁巨头，各自凭借对本地母婴消费习惯的了解，以及深度的线下体验，构建了自己的护城河。

不过，尽管区域连锁巨头们都在当地具备足够的品牌影响力，也拥有稳定的客群，他们也都面临着两大焦虑：一是电商不断蚕食线下市场，母婴人群纷纷往线上转移；二是平台电商流量成本高企，线上获客越来越难。

因此，近两年来，区域母婴连锁们纷纷转向「私域运营」，一方面，满足消费者线上购物的需求；另一方面，通过私域经营，直接触达消费者，省下了平台电商运营的流量成本，也提高了顾客复购率和忠诚度。

据了解，在母婴行业观察发布的《新母婴之王·2020 母婴产业权势榜TOP 20》中，20 家头部母婴企业均已通过小程序、社群、直播等不同形式展开私域运营，其中，45% 的母婴企业选择了自建小程序，40% 的母婴企业选择了通过有赞提供小程序技术和私域运营的支持，这当中，就包含了爱婴室、喜阳阳爱婴、中亿孕婴、登康贝比等区域母婴连锁巨头。

山东地区「婴贝儿」：同城零售+会员服务

婴贝儿，是山东地区规模最大的母婴连锁企业，共有门店 180 多家，在济南当地家庭覆盖率达到 85%，会员数量近 300 万。就是这样一家区域连锁，稳稳占据着山东母婴市场，让其他母婴连锁难以“插足”。

面对电商的不断渗透，婴贝儿也早有准备，从 2017 年就开始与有赞合作，启动私域运营布局，具体有 2 个核心动作：

一是上线微信商城，开启同城零售。在有赞的技术支持下，婴贝儿很快上线了微信商城，把商品和会员搬到线上。宝妈们线上可以参加秒杀、拼团、兑换积分，闲暇之余还能通过加入“销售员”，分销返佣，赚些奶粉钱。

与此同时，婴贝儿还用有赞开启了“同城零售”之旅：将每个门店设置为一个网点，每个网点都可以承接订单，提供同城配送或上门自提服务。

婴贝儿在济南门店数量多，当地顾客下单，基本都可以做到 1 小时达。这个服务一开通，受到了母婴用户的欢迎，也成为婴贝儿相比其他企业不可替代的体验。

二是针对核心会员，提供深度服务。会员是婴贝儿的核心资产之一，私域则为婴贝儿提供了更好地服务会员的工具。婴贝儿为核心会员建立了单独的群、专属的门店管家。不管是办活动，还是做服务，会员都有权益享受更优质的体验。

基于同城配送、会员深度服务等优质的用户服务，婴贝儿建立起更加不可替代的本地化优势，也有效提高了顾客粘性。

西北地区「喜阳阳爱婴」：导购分销贡献 90% 销售额

「喜阳阳爱婴」创立于 1996 年，是西北地区较早从事母婴行业的零售企业，业务覆盖新疆、甘肃、宁夏和青海四省，拥有直营连锁门店 80 余家，加盟店 200 余家。至2020年底，实现年销售收入10亿元。

2020 年疫情期间，喜阳阳爱婴门店闭店率达到了 80%，童装类甚至近乎 0 销售。为了打破困境，喜阳阳爱婴开始用有赞搭建线上商城，同时通过导购分销模式来带动业绩。

喜阳阳爱婴将门店导购注册成为「销售员」，通过有赞系统，总部可以实时下发培训资料、营销素材、爆款商品，赋能导购进行线上推广。每成交一单，导购都能获取相应佣金。

文章来源：《母婴世界》 网址: http://www.mysjzzs.cn/zonghexinwen/2021/0509/1060.html

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